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A maioria das pessoas não entendem a diferença entre preço e valor.
E a verdade, é que o valor vai MUITO além do preço.
Empresas que focam apenas em preço costumam ter dificuldades para atrair e manter clientes — ao competir apenas pelo menor valor, geralmente não conseguem atender às necessidades e expectativas dos clientes de forma completa.
Por outro lado, empresas que focam em valor criam soluções que resolvem problemas reais e oferecem benefícios que fazem a diferença para o cliente — o que ajuda a empresa a se destacar da concorrência e a construir uma posição sólida no mercado, pois gera uma conexão mais forte com o público.
No universo da inovação e do desenvolvimento de produtos, existe uma metáfora popular que ajuda na compreensão do que realmente é valor e como ele é percebido pelas pessoas na prática.
Imagine que você tem uma reunião muito importante daqui a alguns minutos e, de repente, começa uma dor de cabeça intensa. O que você faria?
Provavelmente correria para um analgésico, que proporciona alívio imediato e resolve uma dor urgente. Certo?
Os produtos funcionam de forma similar.
Ambos têm seu valor, mas analgésicos tendem a ocupar um espaço indispensável na vida dos clientes por resolver a sua dor de uma forma muito mais direta e rápida.
Ou seja, diferentes produtos são feitos para diferentes problemas, mas o que se propõe a atender as necessidades mais latentes e prioritárias tende a crescer mais rápido.
Sabendo conceito de valor, como usar essa ideia para criar um posicionamento para a sua solução? 🤔
De acordo com Alexander Osterwalder, uma Proposta Única de Valor (PUV) é “uma declaração objetiva e precisa que descreve como o seu produto, serviço ou empresa resolve um problema específico de um grupo de clientes.”
Em outras palavras, sua PUV comunica ao mercado por que seu produto existe e o que o diferencia de todas as outras opções disponíveis.
Quando bem definida, a PUV transforma o seu produto de “mais uma opção no mercado” para a escolha ideal, estabelecendo-o como a solução indispensável que o cliente procura.
As melhores PUVs seguem quatro pilares:
Para organizar e comunicar sua PUV de forma clara, o Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta estratégica essencial.
Esse framework ajuda a mapear três elementos centrais do cliente:
De outro lado, você define os pontos de conexão da sua solução:
Essa ferramenta é frequentemente utilizada durante a etapa de desenvolvimento e validação do conceito por trás de um produto, e ao final desse processo, se traduz em uma mensagem clara que aborda os elementos centrais da proposta de valor: o cliente alvo, o problema, a solução, os benefícios e seus diferenciais.
Confira a seguir a PUV da Uber:
Valor é uma percepção subjetiva — o que um cliente considera essencial, outro pode achar irrelevante.
E às vezes, o cliente nem percebe que possui uma “dor” até que uma solução clara surja.
Isso significa que, mesmo com produtos inovadores e propostas de valor bem formuladas, é o cliente que define o que realmente importa.
Daí surge tanto um desafio quanto uma oportunidade: entender profundamente as necessidades e aspirações do seu público e moldar sua oferta para ressoar com elas.
Em resumo, o verdadeiro valor é a junção do que você oferece com a forma como isso é percebido.
Alinhar esses dois pontos é o caminho para criar uma conexão duradoura com o cliente e conquistar relevância no mercado.
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